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Vertrieb 2.0 – Wie der Kunde zukünftig zu Ihnen kommt …

Das Spielfeld für die Gewinnung neuer Kunden wird immer enger. Die rechtlichen Rahmenbedingungen werden weiter verschärft. Responsequoten in der Kaltakquise sinken. Verändern Sie die Spielregeln und lassen Sie den Kunden zukünftig zu Ihnen kommen.

Wo stehen wir heute im Vertrieb?

Hand aufs Herz. Wie gut ist Ihre Vertriebsorganisation heute? Wie viele Leads, neue Kunden oder Umsatz generieren Sie heute pro Monat? Wo möchten Sie gerne in 12 Monaten stehen?

Tragen Sie Ihre Daten einfach in folgende Matrix ein:

Ist-Zustand In 12 Monaten
Pro Monat Pro Monat Pro Jahr
Anzahl Leads
Neue Kunden
Umsatz
Einkommen

 

Wie hat sich das Spielfeld im Vertrieb verändert?

Digitalisierung

Die Digitalisierung betrifft alle Lebensbereiche. Auch Geschäftskunden informieren sich zuerst online. Nach der Studie „Think-Act – die digitale Zukunft des Vertrieb“ von Google und Roland Berger suchen „90 % der B2B Einkäufer nach Schlagworten im Internet. 70 % schauen Videos, um sich vor dem Kauf zu informieren. Somit sind 57 % des Einkaufsprozesses schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird.“

Rechtliche Rahmenbedingungen verschärft

In den 90er Jahren war der Werbebrief das Medium der Stunde. Unterstützt durch das Telefon. Durch die Novelle des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb ist eine explizite Werbeeinwilligung für die werbliche Ansprache erforderlich. Eine Ausnahme bildet der Brief und in engen Grenzen das Telefon bei Geschäftskunden. Haben Sie für Ihre Interessenten nachweisbar die Werbeeinwilligung?

Seit 2018 gilt die EU Datenschutzgrundverordnung. Damit wird die Speicherung und Verarbeitung Personenbezogener Daten geregelt. Für den Betroffenen muss transparent sein, welche Daten zu welchem Zweck wie lange gespeichert werden. Es sind also weitergehende Informationspflichten entstanden.

Responsequoten im Keller

Viele Menschen fühlen sich von Werbebriefen oder Kaltanrufen belästigt. Die Beschwerden bei der Bundesnetzagentur sind in den letzten Jahren wieder angestiegen. Es finden sich immer weniger Mitarbeiter, die im aktiven Telefonmarketing arbeiten wollen.

Was können Sie tun? – verändern Sie die Spielregeln

Der Vertriebsprozess beginnt früher

Sicherlich ist Ihnen das Bild vom Verkaufstrichter vertraut: Man kippt oben einige Adressen in den Trichter. Über die telefonische Qualifizierung trennt man dann die Spreu vom Weizen. Erfolgsversprechende Leads erhalten dann Informationen oder einen Präsentationstermin etc.

Vertriebsprozess in einer digitalen Welt

Vertriebsprozess in einer digitalen Welt

In der heutigen Zeit funktioniert das nicht mehr. In der eingangs erwähnten Stufe sind dann 57 % des Einkaufsprozesses bereits gelaufen. Sie müssen online gefunden werden. Das gelingt aber nur mit relevantem Content.

Buyer Persona

Wer ist eigentlich mein potentieller Kunde? Im B2B Bereich gibt es oft mehrere Ansprechpartner, die im Vertriebsprozess relevant sind. In welcher Lebenssituation steht dieser Mensch? Welche Themen und Herausforderungen beschäftigen ihn? Geben Sie dieser Buyer Persona fiktive Namen und gehen Sie in den Schuhen Ihres Kunden spazieren.

Mix-Max-Kinderbuch

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Relevanter Content zur richtigen Zeit

Schaut man sich den Einkaufprozess an, wird die Buyer Persona z.B. über einen Blogbeitrag auf ein interessantes Thema aufmerksam. In der Evaluationsphase beginnt die Online Suche nach Lösungsalternativen. Hier helfen eBooks oder Whitepaper. Beim Kauf unterstützen Checklisten bei der Auswahl des Produktes.

relevanter Content für jede Phase im Einkaufsprozess

relevanter Content für jede Phase im Einkaufsprozess

Es gilt sich also zu überlegen, für welche Phase im Einkaufsprozess man für die Buyer Persona welchen Content bereitstellt.

Vertriebsautomatisierung

Unternehmen leiden unter Personalknappheit. Der Vertrieb der Zukunft muss skalierbar sein und 24/7 zur Verfügung stehen. Und die Kommunikation muss Datenschutz konform ablaufen. Deshalb ist Vertriebsautomatisierung der Schlüssel zum Erfolg. Über relevanten Content gelangt der richtige Ansprechpartner auf Ihre Website. Dort steht Content zum Download bereit. Um diesen Content lesen zu können, meldet sich der Interessent über ein Online Formular an. Dazu erkennt er die Nutzungsbedingungen an. Er akzeptiert die Werbe Einwilligung und Verarbeitung seiner Daten. Eine Email mit einem Bestätigungslink wird automatisch zugestellt. Nach Aktivierung erhält er die eigentliche Email mit dem Downloadlink. Wird der Download jetzt nicht ausgelöst, beginnt eine Email Erinnerungsstrecke, die im zeitlichen Abstand an den gewünschten Download oder andere relevante Dinge erinnert.

Prozess Vertriebsautomatisierung

Prozess Vertriebsautomatisierung

Durch die Anbindung an das CRM System kann bei Auslösen des Downloads ein Nachfasstelefonat erzeugt werden. Damit ruft der Vertriebsmitarbeiter nur Interessenten an, die sich intensiv mit dem Thema auseinandergesetzt haben. Die Wandlungsquoten steigen und das Telefonieren macht wieder Spaß. Interessenten freuen sich auf den Anruf eines qualifizierten Beraters. Mehr Infos zu Tools für Vertriebsautomatisierung …

Fazit: Vertrieb auf Erfolg umstellen

Verändern Sie die Spielregeln in Ihrem Vertrieb. Lassen Sie Ihr Spielfeld nicht immer enger werden. Entdecken Sie mit der Potenzialanalyse Ihre Wachstumschancen im Vertrieb. Stellen Sie Ihre Kommunikation auf online. Nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb. Wollen Sie regelmäßig neue Kunden gewinnen? Dann los!

Gerne coachen wir Sie als Trainer zum Erfolg. Eine Förderung bis zu 50 % ist dabei möglich. Sprechen Sie uns an.

 

 

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eBook Nie wieder Kaltakquise - die Digitalisierung der Neukundengewinnung

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Markus Grutzeck

Markus Grutzeck

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