Im digitalen Marketing gibt es zahlreiche Strategien, um Kunden zu gewinnen. Zwei davon sind besonders spannend und zielen auf unterschiedliche Wege ab, um Leads zu generieren: Inbound Marketing und Account Based Marketing (ABM). Doch worin liegen die Unterschiede, und welcher Ansatz eignet sich für Ihr Unternehmen? Lassen Sie uns das gemeinsam betrachten.
Inbound Marketing: Vom Interesse zum Kauf
Beim Inbound Marketing kommen die Kunden zu Ihnen. Sie bieten nützliche Inhalte an, die genau auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind. Dieser Ansatz hat vier wesentliche Stufen:
- Targeting:
Sie identifizieren Ihre Zielgruppe und locken sie mit hochwertigen Inhalten (z. B. Blogposts, E-Books, Webinare) auf Ihre Website. - Interesse wecken:
Potenzielle Kunden finden Ihre Inhalte über Suchmaschinen oder soziale Medien und lernen Sie kennen. Hier geht es um Mehrwert und Relevanz. - Qualifizieren:
Sie analysieren, welche Leads echtes Kaufinteresse haben, und nutzen Tools wie Marketing Automation, um deren Verhalten zu verfolgen. - Konvertieren:
Jetzt wird der Lead zum Kunden – meist durch personalisierte Angebote oder gezielte Nachverfolgung.
Wann eignet sich Inbound Marketing?
Inbound Marketing ist ideal, wenn Sie eine größere Zielgruppe ansprechen möchten, z. B. über Blogs, Social Media oder Suchmaschinen. Mit relevanten Inhalten ziehen Sie potenzielle Kunden auf Ihre Website, wecken ihr Interesse und qualifizieren sie durch gezielte Angebote weiter.
Vorteile von Inbound Marketing:
- Reichweite:
Sie können viele potenzielle Kunden ansprechen, die Ihre Inhalte über verschiedene Kanäle finden. - Kosteneffizienz:
Besonders für KMUs ist Inbound Marketing oft kostengünstiger, da es auf organischem Traffic basiert. - Langfristige Wirkung:
Hochwertige Inhalte, wie Blogartikel oder E-Books, bleiben online verfügbar und generieren langfristig Leads.
Nachteile von Inbound Marketing:
- Zeitaufwand:
Es dauert oft eine Weile, bis Sie durch Inbound Marketing Ergebnisse sehen. Gute Inhalte müssen regelmäßig erstellt und gepflegt werden. - Unspezifisch:
Da Inbound Marketing eine breite Masse anspricht, ist es weniger gezielt als ABM und kann dazu führen, dass Sie viele unqualifizierte Leads erhalten.
Account Based Marketing: Maßgeschneiderte Ansprache
Beim ABM konzentrieren Sie sich auf ganz bestimmte Unternehmen (Accounts) und stimmen Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten exakt auf diese ab. Hier sind die Schritte:
-
- Auswahl:
Sie bestimmen, welche Unternehmen Sie als Kunden gewinnen möchten. Der Fokus liegt auf einer kleineren, aber sehr gezielten Auswahl. - Kontakte identifizieren:
Innerhalb dieser Unternehmen suchen Sie die wichtigsten Entscheidungsträger – oft mehrere gleichzeitig. - Qualifizieren:
Sie prüfen, welche dieser Kontakte tatsächlich bereit sind, Ihr Angebot anzunehmen, und vertiefen die Beziehung durch maßgeschneiderte Ansprache. - Konvertieren:
Auch hier steht am Ende der Kauf, oft nach intensiver Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
- Auswahl:
Wann eignet sich Account Based Marketing?
BM lohnt sich besonders, wenn Sie sich auf eine kleine Anzahl von potenziell großen Kunden (Accounts) konzentrieren möchten. Hier richten Sie alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf bestimmte Unternehmen aus, um gezielt auf deren Bedürfnisse einzugehen.
Vorteile von Account Based Marketing:
- Gezielte Ansprache:
ABM konzentriert sich auf wenige, aber vielversprechende Accounts. Jede Maßnahme wird individuell auf diese Unternehmen abgestimmt. - Effektive Ressourcen:
Anstatt in die Breite zu gehen, setzen Sie Ihre Ressourcen dort ein, wo der höchste potenzielle Umsatz zu erwarten ist. - Enge Zusammenarbeit:
ABM fördert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, da beide Abteilungen gemeinsam an den Accounts arbeiten.
Nachteile von Account Based Marketing:
- Hohe Kosten:
ABM kann aufwändiger und teurer sein, da jede Kampagne individuell gestaltet wird. Das lohnt sich nur bei größeren, lukrativen Kunden. - Weniger Leads:
Da Sie sich auf wenige Accounts fokussieren, generieren Sie weniger potenzielle Leads als beim breiten Ansatz des Inbound Marketings. - Effektive Ressourcen:
Anstatt in die Breite zu gehen, setzen Sie Ihre Ressourcen dort ein, wo der höchste potenzielle Umsatz zu erwarten ist.
Enge Zusammenarbeit: ABM fördert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, da beide Abteilungen gemeinsam an den Accounts arbeiten.
Der große Unterschied: Breite vs. Tiefe
Inbound Marketing richtet sich an eine breite Masse potenzieller Kunden und zieht diese mit hilfreichen Inhalten an. Im Gegensatz dazu setzt ABM auf eine gezielte Ansprache weniger, dafür sehr wertvoller Kunden. Beide Ansätze haben ihre Vorteile: Inbound erreicht viele Menschen, ABM kann bei großen Unternehmen mit langer Entscheidungsfindung punkten.
Wann sollten Sie welchen Ansatz wählen?
Inbound Marketing ist ideal, wenn Sie wachsen wollen, eine breite Zielgruppe haben und langfristig Leads generieren möchten. Für Unternehmen mit kleineren Budgets oder weniger Vertriebsmitarbeitern ist dieser Ansatz oft die bessere Wahl.
Account Based Marketing ist ideal, wenn Sie auf größere B2B-Kunden abzielen und Ihre Ressourcen gezielt einsetzen möchten. Dieser Ansatz eignet sich gut für Unternehmen, die bereits eine klar definierte Zielgruppe mit hohem Umsatzpotenzial haben.
Fazit: Kombinieren Sie das Beste aus beiden Welten
Viele Unternehmen kombinieren beide Ansätze, um sowohl breiten Traffic als auch gezielte Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Inbound Marketing und ABM strategisch verbinden, können Sie sowohl kleine als auch große Kunden effizient ansprechen.
Was ist Ihre Erfahrung?
Haben Sie bereits mit Inbound Marketing oder ABM gearbeitet? Welcher Ansatz funktioniert für Sie am besten? Schreiben Sie Ihre Erfahrungen in die Kommentare oder tauschen Sie sich mit anderen Vertriebsleitern und Geschäftsführern aus!
Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, welcher Weg zum Erfolg führt!
