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EU-AI-Act: Was Vertriebsleiter jetzt wissen und tun sollten

Was ist der EU-AI-Act – und warum betrifft er den Vertrieb?

Was ist der EU-AI-Act – und warum betrifft er den Vertrieb?

Der EU-AI-Act ist die neue europäische Verordnung zur Regulierung von Künstlicher Intelligenz (KI).

Ziel:

  • Risiken minimieren,
  • Transparenz schaffen, und
  • den verantwortungsvollen Umgang mit KI fördern.

Was viele Vertriebsleiter nicht wissen:

Der Vertrieb gehört zu den Bereichen, die besonders stark betroffen sind.
Warum? Weil moderne Vertriebsprozesse heute kaum noch ohne KI auskommen:

  • CRM-Systeme mit automatischem Lead Scoring
  • Tools wie ChatGPT zur Textunterstützung
  • Microsoft Copilot für Angebotserstellung
  • KI-basierte Chatbots oder Voicebots im Kundenkontakt

Das Problem:
95 % dieser Tools werden in der Praxis genutzt, ohne dass geprüft wurde, ob sie konform mit dem EU-AI-Act sind. Das birgt rechtliche, strategische und vertriebliche Risiken.

Die 5 größten Herausforderungen für den Vertrieb

  1. Unklare Risikoeinstufung von KI-Tools
    Der EU-AI-Act stuft KI-Anwendungen in vier Risikoklassen ein – von „minimal“ bis „verboten“. Viele im Vertrieb eingesetzte Tools (z. B. Stimm- oder Gesichtsanalyse) fallen in die Kategorie „Hochrisiko“ oder sind sogar verboten.
  2. Keine klare interne KI-Richtlinie
    Oft fehlen Regelungen, wie und wofür KI im Vertrieb genutzt werden darf. Dadurch entstehen Unsicherheiten – und Schatten-IT.
  3. Fehlende Schulung der Mitarbeitenden
    KI wird genutzt – aber niemand erklärt, wie sie funktioniert, was erlaubt ist oder worauf zu achten ist.
    Das ist wie Autofahren ohne Führerschein.
  4. Fehlende Transparenz bei KI-generierten Inhalten
    E-Mails, Angebote oder Präsentationen werden von KI erstellt – aber nicht als solche gekennzeichnet. Das ist künftig nicht erlaubt.
  5. Datenschutzrisiken durch unsichere Tools
    Wenn Mitarbeitende Kundendaten in öffentliche KI-Systeme wie ChatGPT eingeben, droht ein klarer DSGVO- und AI-Act-Verstoß.

Was Vertriebsleiter jetzt konkret tun sollten

Es braucht keine Großprojekte – schon kleine Schritte bringen große Wirkung:

  1. Tool-Inventur starten
    Welche KI-Tools sind im Einsatz?
    Was tun sie?
    Welche Daten nutzen sie?
    Diese Liste ist die Basis für alles Weitere. Ein Muster zum Download finden Sie am Ende des Beitrags.
  2. Mini-Richtlinie einführen
    Legen Sie verbindlich fest:
    • Welche Tools sind erlaubt?
    • Welche nicht?
    • Was darf man mit KI tun – und was nicht?
  3. Mitarbeitende schulen
    Ein einstündiges KI-Training mit Praxisbezug reicht für den Anfang.
    Erklären Sie dabei auch die Risiken und Pflichten nach EU-AI-Act.
  4. Transparenz schaffen
    Kennzeichnen Sie KI-generierte Inhalte im Vertrieb – z. B. mit dem Hinweis:
    „Dieser Text wurde teilweise KI-gestützt erstellt.“
  5. KI-Verantwortliche*r benennen
    Bestimmen Sie eine zentrale Person, die als Ansprechpartner für alle KI-Fragen im Vertrieb fungiert – analog zum Datenschutzbeauftragten.

Was sich für Sie und Ihre Kunden verbessert

Wer diese Schritte geht, profitiert mehrfach:

  • Sie schaffen Rechtssicherheit für Ihr Team.
  • Sie verhindern Vertrauensverlust beim Kunden.
  • Sie holen mehr Effizienz und Qualität aus Ihren KI-Tools.
  • Sie positionieren Ihr Unternehmen als zukunftssicher und verantwortungsvoll.

Und ganz ehrlich: Die nächste KI-Panne kommt bestimmt – die Frage ist nur, ob Sie vorbereitet sind.

Fazit: Jetzt handeln – statt später haften

Der EU-AI-Act ist kein KI-Verbot.
Er ist ein Rahmen für verantwortungsvollen Einsatz.
Und eine echte Chance für Vertriebsleiter, Ordnung und Klarheit in das Thema zu bringen – bevor es andere für sie tun.

Hilfreiche Links zum EU-AI-Act: