Was ist der EU-AI-Act – und warum betrifft er den Vertrieb?
Der EU-AI-Act ist die neue europäische Verordnung zur Regulierung von Künstlicher Intelligenz (KI).
Ziel:
- Risiken minimieren,
- Transparenz schaffen, und
- den verantwortungsvollen Umgang mit KI fördern.
Was viele Vertriebsleiter nicht wissen:
Der Vertrieb gehört zu den Bereichen, die besonders stark betroffen sind.
Warum? Weil moderne Vertriebsprozesse heute kaum noch ohne KI auskommen:
- CRM-Systeme mit automatischem Lead Scoring
- Tools wie ChatGPT zur Textunterstützung
- Microsoft Copilot für Angebotserstellung
- KI-basierte Chatbots oder Voicebots im Kundenkontakt
Das Problem:
95 % dieser Tools werden in der Praxis genutzt, ohne dass geprüft wurde, ob sie konform mit dem EU-AI-Act sind. Das birgt rechtliche, strategische und vertriebliche Risiken.
Die 5 größten Herausforderungen für den Vertrieb
- Unklare Risikoeinstufung von KI-Tools
Der EU-AI-Act stuft KI-Anwendungen in vier Risikoklassen ein – von „minimal“ bis „verboten“. Viele im Vertrieb eingesetzte Tools (z. B. Stimm- oder Gesichtsanalyse) fallen in die Kategorie „Hochrisiko“ oder sind sogar verboten. - Keine klare interne KI-Richtlinie
Oft fehlen Regelungen, wie und wofür KI im Vertrieb genutzt werden darf. Dadurch entstehen Unsicherheiten – und Schatten-IT. - Fehlende Schulung der Mitarbeitenden
KI wird genutzt – aber niemand erklärt, wie sie funktioniert, was erlaubt ist oder worauf zu achten ist.
Das ist wie Autofahren ohne Führerschein. - Fehlende Transparenz bei KI-generierten Inhalten
E-Mails, Angebote oder Präsentationen werden von KI erstellt – aber nicht als solche gekennzeichnet. Das ist künftig nicht erlaubt. - Datenschutzrisiken durch unsichere Tools
Wenn Mitarbeitende Kundendaten in öffentliche KI-Systeme wie ChatGPT eingeben, droht ein klarer DSGVO- und AI-Act-Verstoß.
Was Vertriebsleiter jetzt konkret tun sollten
Es braucht keine Großprojekte – schon kleine Schritte bringen große Wirkung:
- Tool-Inventur starten
Welche KI-Tools sind im Einsatz?
Was tun sie?
Welche Daten nutzen sie?
Diese Liste ist die Basis für alles Weitere. Ein Muster zum Download finden Sie am Ende des Beitrags. - Mini-Richtlinie einführen
Legen Sie verbindlich fest:
• Welche Tools sind erlaubt?
• Welche nicht?
• Was darf man mit KI tun – und was nicht? - Mitarbeitende schulen
Ein einstündiges KI-Training mit Praxisbezug reicht für den Anfang.
Erklären Sie dabei auch die Risiken und Pflichten nach EU-AI-Act. - Transparenz schaffen
Kennzeichnen Sie KI-generierte Inhalte im Vertrieb – z. B. mit dem Hinweis:
„Dieser Text wurde teilweise KI-gestützt erstellt.“ - KI-Verantwortliche*r benennen
Bestimmen Sie eine zentrale Person, die als Ansprechpartner für alle KI-Fragen im Vertrieb fungiert – analog zum Datenschutzbeauftragten.
Was sich für Sie und Ihre Kunden verbessert
Wer diese Schritte geht, profitiert mehrfach:
- Sie schaffen Rechtssicherheit für Ihr Team.
- Sie verhindern Vertrauensverlust beim Kunden.
- Sie holen mehr Effizienz und Qualität aus Ihren KI-Tools.
- Sie positionieren Ihr Unternehmen als zukunftssicher und verantwortungsvoll.
Und ganz ehrlich: Die nächste KI-Panne kommt bestimmt – die Frage ist nur, ob Sie vorbereitet sind.
Fazit: Jetzt handeln – statt später haften
Der EU-AI-Act ist kein KI-Verbot.
Er ist ein Rahmen für verantwortungsvollen Einsatz.
Und eine echte Chance für Vertriebsleiter, Ordnung und Klarheit in das Thema zu bringen – bevor es andere für sie tun.
