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22 % der Verkäufer wissen nicht, was ein CRM System ist

Verkäufer zufrieden mit unterstützenden Werkzeugen?

Verkäufer zufrieden mit unterstützenden Werkzeugen?

Verkäufer wollen / sollen Verkaufen. Das liegt in der Natur des Berufs. Doch welche Werkzeuge nutzen die Mitarbeiter im Vertrieb wirklich?

Laut einer aktuellen HubSpot Studie wissen 22 % der Verkäufer nicht, was ein CRM System ist. In Webinaren und Seminaren begegnen mir immer wieder Vertriebsmitarbeiter, die gerne eine unterstützende CRM Software nützen würden. Aber die Geschäftsleitung  erachtet das nicht für notwendig. Und so nutzen 40 % der Verkäufer laut der HubSpot Studie in ihrer Not einfache Werkzeuge wie Microsoft Excel oder die Kontakte von Outlook.

Damit handeln sich die Mitarbeiter und indirekt Unternehmen massive Nachteile mit diesen einfachen Werkzeugen ein:

  1. Kontakthistorie

Alle Tabellen basierten Werkzeuge wie Excel haben eine flache Struktur. D.h. es gibt hier im besten Fall ein Statusfeld, um die Verkaufsphase zu beschreiben. Aber eine detaillierte Kontakthistorie mit allen Touchpoints, verknüpften Emails, Dokumenten, Angeboten oder Besuchsreports ist so nicht möglich.

  1. Collaboration

Die wenigsten Vertriebsorganisationen bestehen aus einer Person. Oft gibt es Vertriebsteams bestehend aus Innendienst und Außendienst, Sparten oder regional bezogene Teams. Spätestens im Krankheits- oder Urlaubsfall müssen andere Mitarbeiter die Betreuung eigener Kunden übernehmen. Excel oder Outlook Kontakte informieren zwar, welche Kontakte es gibt. Eine effiziente Betreuung, Bewertung der Kontakte, getroffene Absprachen oder Auswertungen über das gesamte Verkaufsgebiet sind so nicht möglich.

  1. Marketingaktionen

Übergreifende Aktionen, wie z.B. die Messe Einladung oder aktuell der Versand von Weihnachtskarten, werden extrem zeitaufwändig. Unterschiedlichste Datenquellen der Mitarbeiter müssen normalisiert, d.h. in eine einheitliche Form gebracht werden. Gabi hat in ihrer Excel Liste eine Spalte “Ansprechpartner”, während Rudi in “Anrede”, “Titel”, “Vorname” und “Nachname” auftrennt.

Durch diese Insel-Daten ergeben sich zwangsläufig Dubletten, die nur schwer zu eliminieren sind.

  1. Datenschutz

Viele Verkäufer halten die Kontaktdaten für ihr privates Eigentum. Quasi ihre Arbeitsplatzgarantie, damit das Unternehmen sie nicht so einfach ersetzen kann. Sämtliche Informationen, die sich aus der Vertriebstätigkeit ergeben, sind aber Eigentum des Unternehmens. Schließlich bezahlen die das Gehalt. Folglich muss es im eigenen Interesse des Unternehmens sein, ein übergreifendes CRM System einzuführen.

Geschäftsführer eines Unternehmens haften persönlich für die Einhaltung des Datenschutzes. Mit Werkzeugen wie Excel und Co haben Unternehmen wenig Chancen zu kontrollieren, welche Personen bezogenen Daten wo liegen (Datensicherung) oder in welcher Form an Dritte weitergegeben oder bei Ausscheiden eines Verkäufers mitgenommen werden.

Bei einer CRM Einführung ist der Fokus in erster Linie auf den Nutzen für den Verkäufer und den Kunden zu richten. Wenn 29 % der Befragten in der HubSpot Studie angeben, mehr als eine Stunde pro Tag mit Dateneingaben beschäftigt zu sein, muss es einfachere Wege geben. Workflow basierte CRM Systeme reduzieren den Dokumentationsaufwand erheblich, weil hier durch die Auswahl der Folgeaktivität bereits automatisch dokumentiert wird.

Und nur wenn eine CRM Software valide und aktuelle Daten enthält, können eine Vertriebs- und Geschäftsleitung den daraus gewonnen Reports auch trauen.

Markus Grutzeck

Markus Grutzeck

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