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Sind Messen noch zeitgemäß?

Vor vier Wochen war ich als Aussteller auf der größten Fachmesse für die Call- und Servicecenter Branche CCW in Berlin dabei. Die erste Fachmesse nach zwei Jahren Corona Pause. In dieser Zeit gab es einen Turbo für die Digitalisierung. Online Meetings sind im Alltag angekommen.
Unweigerlich fragt man sich, ob Fachmessen im Marketingmix überhaupt noch sinnvoll sind?

Vor- und Nachteile von Messen

👍 Messen bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Produkte oder Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren. Dabei können potenzielle Kunden nicht nur die Produkte begutachten, sondern auch direkt mit den Mitarbeitern des Unternehmens in Kontakt treten. Dies schafft Vertrauen und führt zu einer positiven Kundenbeziehung.
👍 Besucher profitieren vom direkten Vergleich mit Konkurrenzprodukten und erhalten so einen schnellen Marktüberblick.
👍 Auf Messen knüpft man schnell neue Kontakte und pflegt bestehende Beziehungen. Besonders im B2B-Bereich können Messen daher ein wichtiger Bestandteil der Marketingstrategie sein. Hier lassen sich nicht nur potenzielle Kunden, sondern auch neue Lieferanten und Partner finden.
Das ist ein ganz wesentlicher Aspekt der CCW. Das „Klassentreffen“ der Branche. Viele Kontakte, mit denen ich mich sonst nur über LinkedIn & Co austausche, habe ich erstmals persönlich gesehen.

Doch Messen haben auch Ihre Nachteile:

👎 Kosten:
Viele Unternehmen werden von hohen Kosten abgeschreckt. Neben der Standfläche, Messebau, Übernachtungs- und Reisekosten kommen Organisation und Marketingmaßnahmen hinzu. Das summiert sich schnell zu einem mittleren 5-stelligen Betrag.
👎 Organisationsaufwand
Die Vorbereitungen einer Messe sind sehr zeitaufwändig und erfordern viel Planung und Koordination.
👎 Konkurrenz
Will ich überhaupt Interessenten und Kunden zur Messe einladen, wenn meine Marktbegleiter zwei Stände neben mir stehen? Wie kann das eigene Unternehmen herausstechen?
👎 Erfolgsmessung
Auf den meisten Messen werden keine direkten Aufträge erteilt. Es ist ein Schritt auf der Customer Journey. Wie misst man den Erfolg einer Messebeteiligung sinnvoll? Mit Cost-per-Lead? Dann fallen der Ausbau von Bestandskunden und die Vertiefung des eigenen Netzwerkes unter den Tisch …
👎 Begeisterung bei potentiellen Besuchern
Viele Leute, die ich vorab persönlich gesprochen habe, um einen Termin auf der Messe zu vereinbaren, haben dankend abgewunken: zu viel Fahrtzeit, zu wenig Nutzen …

Insbesondere kleine Unternehmen müssen unter Kosten-Nutzen-Aspekten genau abwägen wie sie begrenzte Marketingressourcen am gewinnbringendsten einsetzen.

Chancen der Digitalisierung

Die Digitalisierung bietet Unternehmen neue Wege, sich zu präsentieren und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Zunehmend gibt es reine online Veranstaltungen, wie den VertriebsPowerTag.online oder hybride Formate wie die CCW in Berlin. Allerdings gab es hier in der online Variante noch einiges an Optimierungspotential:

• Nur in Englisch, obwohl der Großteil des Publikums aus der DACH Region kam.
• Unvollständige Teilnehmer Profile
• Nicht-aktive Teilnehmer, die nicht auf Chatanfragen reagierten….

Gute Erfahrungen haben wir mit der Plattform LetsGetDigital gemacht. Darüber haben wir in den Corona Jahren die Veranstaltung Erfolgreiches Contactcenter durchgeführt. Parallele Live Stream Sessions, persönliche Profile mit Matchmaking, virtuelle Ausstellungsstände uvm. bieten interessante Möglichkeiten.

Social Business Plattformen wie LinkedIn bieten auch die Möglichkeit von Events. Darüber lassen sich direkte digitale Events durchführen, aber auch Präsenzveranstaltungen wirkungsvoll bewerben.
Interessante Gesprächspartner für die Durchführung virtueller Events sind z.B. Detlev Artelt oder Benedict Schäfer.

Zukunft der Messen

Obwohl die Digitalisierung neue Chancen eröffnet, bedeutet dies nicht das Ende von Messen oder Präsenzveranstaltungen. Im Gegenteil, Messen werden auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Durch die persönliche Interaktion stärken Unternehmen ihre Kundenbeziehungen und erhalten wertvolles Feedback. Die Kombination aus Online- und Offline-Präsenz erhöht für Unternehmen Reichweite und hilft neue Zielgruppen anzusprechen. Gerade bei der vor kurzem beendeten CCW erlebten wir den Beziehungseffekt für das eigene Netzwerk sehr stark.

Messen als wirksames Marketing Instrument sind effektiv, wenn Sie sinnvoll vorbereitet werden. Dazu geht eine systematische Teilnehmer Akquise und Erfolgsmessung. CRM Software ist dazu ein wichtiges Werkzeug.

Als Moderator organisiere ich die online Veranstaltung VertriebsPowerTag.online mit sofort umsetzbaren Tipps für begeisternden Kundendialog und im September die Präsenzveranstaltung „Erfolgreicher Kundendialog“ an.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Messen und digitalen Events gemacht?